Как считать стоимость клиента и не обманывать себя

Стоимость привлечения клиента считают почти все — и почти все считают её так, чтобы цифра выглядела прилично. Чаще всего в расчёт попадает только рекламный бюджет, а зарплаты, скидки и работа отдела продаж остаются за скобками.

Что включать в расчёт

• Рекламный бюджет всех каналов, включая тестовые
• Зарплаты маркетинга и продаж с налогами
• Подписки на сервисы и подрядчиков
• Скидки и бонусы, которыми закрывали сделку

Считайте отдельно по каналам и по сегментам клиентов. Средняя цифра по компании скрывает и то, что один канал приносит клиентов вдвое дешевле, и то, что другой работает в убыток уже полгода.

Стоимость клиента без срока окупаемости — это просто расход, а не показатель.

Сравнивайте стоимость привлечения не с чеком первой сделки, а с прибылью за весь срок жизни клиента. Иначе выгодный канал с длинным циклом сделки закроют раньше, чем он успеет окупиться.